900W+粉店铺夺行业周榜Top1,商家自播有哪些关键增长要素?

导语:“店铺自播如何获得高转化?”是不少人都非常关心的问题。知瓜数据根据【唐狮旗舰店】近期的直播数据与商品分析,探寻店铺自播的增长玩法,为商家、品牌方提供参考。

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根据知瓜数据-店铺排行周榜显示,上周女装/女士精品行业,【唐狮官方旗舰店】再次夺得Top1,并且根据月榜排名来看,【唐狮官方旗舰店】也经常超越【伊芙丽官方旗舰店】,【太平鸟旗舰店】,【Kuose阔色旗舰店】等夺得行业分类榜单第一。根据其数据表现,我们一起来挖掘店铺自播的转化奥秘。

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(知瓜数据-店铺分析)

 

 

1

关联大量腰部、尾部主播,提升品牌渗透率

 

在淘宝直播中,有不少品牌店铺与唐狮有着相同的直播策略。保持日播,几乎全天直播。开播时长稳定,消费者在进入店铺或直播间选购时,遇到问题直接在直播间咨询主播,主播直接为粉丝试穿看上身效果,对于提高转化率有着较强的作用,也利于培养粉丝习惯。

 

这些店铺,除了进行商品介绍、商品上新外,最常见的便是上架购物金。对于消费者来说可以用购物金买到更高价格的商品,对于店铺来说,用户购买了购物金之后,便相当于在店铺预购了商品,即使目前不会下单,后续也会有较高的下单几率,促进后续商品销量的提升。

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虽然直播策略类似,但是在直播投放方面,唐狮直播间并未像伊芙丽、太平鸟等品牌,投放超头部主播直播间和明星播主直播间。而是依靠自播运营关联大量腰部与足部播主、新人播主进行品牌渗透和商品转化。近期没有投放过超头部播主或明星播主直播间

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(知瓜数据-唐狮品牌关联播主分析 近30天)

 

虽然腰部、足部播主在带货量和提升商品影响力方面,不如超头部播主与部分明星播主,但是有助于提升品牌的渗透率、知名度。并且这些达人也主动为唐狮店铺带货,那么品牌便不用再像投放超头部主播、明星主播一样,支付坑位费,节省大量的营销成本。

x9FInpiZ20aOfzsJbLv8qw==.png(知瓜数据-关联播主分析)

 

 

2

挖掘粉丝需求,品类分布助力转化提升

 

从商品的选择上来看,近30天自播店铺的商品,女装占比约50%,男装占比超过40%。商品的价格也多在100-300元之间。店铺的选品搭配、商品分布、价格分布是否合理,在直播间的[商品分类销量占比]与[商品分类GMV占比]中我们可以进行判断。

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(知瓜数据-商品分析)

 

从唐狮直播间的商品分类销量占比与商品分类GMV占比中,可以看到女装约占50%,男装约占40%。与店铺的商品分类分布,没有明显差异,说明选品分布合理,价格符合粉丝预期。

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(知瓜数据-商品分析)

 

同时知瓜数据【唐狮官方旗舰店】- 投放商品分析显示,近30天关联直播数最高的商品中,基本为各种“裤子”。作为服饰品牌,上架与投放“裤子”是正常的,但是为何会如此明显的偏向呢?

EDpm_hbKlESt-y8YY-YX1A==.png(知瓜数据-店铺投放商品分析)

 

在知瓜数据-热品词榜单中,2月月榜“裤子有吗?”的出现频次位于第一。并且在自播直播间的互动分析中,”裤子“也排在第一位。

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(知瓜数据-用户需求榜)

 

店铺在进行自播时,要达到较理想的销售数据,了解消费者需求必不可少。了解直播间消费者的需求,用以固粉;对于全网消费者的需求的挖掘,更是直播间增粉、吸引公域流量的利器。

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(知瓜数据-播主互动分析 热品词Top10)

 

对于“裤子”的投放,说明唐狮旗舰店在进行商品投放时,对“用户需求”进行了一定的挖掘,因此不仅关联了许多的其他达人直播间,在自播直播间更是大量投放各类符合用户需求的“牛仔裤”、“卫裤”等。

 

对于用户需求的敏感度与了解用户需求后的快速反馈与调整,是唐狮直播间能够经常夺得行业店铺榜单Top1的一大因素。

 

 

3

粉丝互动频率高,巧用节日热度增粉

 

在【TONLION唐狮官方旗舰店】直播间,可以看到,3月3日-3月8日的转化率有着明显的提升。从直播记录来看,最高的为3月4日,销售额达340万+。在妇女节期间进行了哪些活动,才能够有如此明显的涨幅,我们一起来看。

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(知瓜数据-基础数据分析)

 

首先从直播记录来看,直播的标题在妇女节活动期间由“潮流春装抢先购”变为“关注唐狮抽免单"。在节日期间,本身就有许多消费者会选择囤货,“免单”这样具有诱惑力的词汇,更加容易诱导客户下单与关注,吸引更多粉丝。

 

除此之外,在商品的品类分布上,也将女装/女士精品的比重增加,更加符合节日需求。

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(知瓜数据-数据对比工具 场均PV)

播主1:唐狮  播主2:伊芙丽  播主3:太平鸟  播主4:阔色

 

同时,对比唐狮、伊芙丽、太平鸟、阔色在上周的直播数据可以发现,虽然在UV方面,太平鸟鸟始终领先,但是在粉丝增量、转粉率、评论数等方面,唐狮明显高于其它。

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(知瓜数据-数据对比工具 场均评论)

播主1:唐狮  播主2:伊芙丽  播主3:太平鸟  播主4:阔色

 

通过观察唐狮直播间也可以发现,主播与粉丝的互动频率非常高,粉丝多会在直播间进行商品码数、材质、搭配等问题,男女主播搭配进行介绍,满足粉丝的需求,保持直播间一直有人在解答问题,让粉丝能够立即得到回馈。

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对比直播间主播话术、商品构成等的投入,使得唐狮的转化率更高。作为一家12年的老店,已经积累近千万的粉丝,前期的投入与店铺运营发挥着最本质的作用。直播的稳步进行,也让忠实粉丝越来越多。

 

综合以上内容,我们可以发现,【唐狮旗舰店】的店铺自播特点可以总结为以下几点:

 

1.自播选品、运营、粉丝维护等专业化。

店铺日播,持续拉新。在深度了解粉丝画像的基础上,对直播的流程、直播的时间、主播安排、商品类型分布、价格分布等进行调整,摸索能够高转化、符合粉丝需求的直播风格与选品搭配。

2.满足粉丝多样化需求,主播注重直播实时互动。

直播时间基本为8:00-23:00,店铺日播的标配时间段,除了能够为粉丝介绍商品、试穿商品、进行商品搭配等,还给予了粉丝陪伴感。

3.在良性竞争中谋求行业顶端地位。

明确的以:“成为同行业中最优秀的品牌”为发展理念。找到正确的市场定位,打造大众化市场的品牌。

 

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